Myynnin kasvun aikaansaaminen on ehkä yksi halutuimpia ja vaikeimpia aiheita yritysten johtajille. Erityisesti, kun kasvua tulisi tehdä kilpailijoita nopeammin ja kannattavammin. Pikaisina taikatemppuina johto saattaa huutaa apuun markkinointia alekampanjan luomiseksi tai keksiä jyrkemmän myyntiprovision myynnin vauhdittamiseksi. Kummallakaan näillä tuskin luodaan kestävää ja kannattavaa kasvua.
Sen sijaan, laadukkaalla ja toimivalla myyntiprosessilla on todennäköisempi mahdollisuus saada aikaan kasvua. Se antaa myös myyjille itseluottamusta tekemiseen. Asiaa tutkineiden Jason Jordanin ja Robert Kellyn Harvard Business Reviewn artikkelissa on otsikoitu vapaasti käännettynä: ”Yritykset, joilla on virallinen myyntiprosessi, tuottavat enemmän tuloja.”
Onko teillä myyntiprosessi, joka on selkeästi kirjattu? Entä miten yrityksessänne markkinointi ja myynti noudattavat sitä? Valitettavasti käytännössä liian usein myyntiprosessi on ehkä joskus tehty tai se on jonkun myyntijohtajan omassa päässä. Jotkut ajattelevat, että myyntiprosessia ei edes tarvita.
Myynti ilman vaikuttavaa myyntiprosessia on sama, kuin rakentaisi taloja ilman piirustuksia ja suunnitelmia. Entä kuka asiakas haluaa sellaisen talon ostaa kodikseen? Ei siis ole ihme, jos kauppa ei käy riittävästi tai kilpailu tuntuu kovalta. Myyntiprosessin toimivuudella on keskeinen merkitys tuloksenteossa.
Millainen nykyaikainen ja kilpailukykyinen myyntiprosessi on? Se on paljon enemmän, kuin esimerkiksi totuttu 7-kohtainen lista prospectoinnista closingiin ja follow -upiin. Vaikuttava myyntiprosessi on huolella tehty yrityksen arvoista ja missiosta lähtevä tapa kohdata asiakas. Se, miten yritys viestii sisäisesti ja ulkoisesti, tulee näkyä prosessin kaikissa vaiheissa. Myyntiprosessin joka vaiheessa asiakas ja hänen tarpeensa ovat keskiössä. Jos haluat kestävää kasvua, suosittelen lämpimästi myyntiprosessin päivittämistä ja henkilöstön kouluttamista selkeästi kuvattuun, vaikuttavaan asiakkaan kohtaamiseen!
